邓耀东：“养老”成就双赢商业模式

健康中国health.china.com.cn　时间： 2013-12-19 　 来源： 新华网

　  近年来，国内房企多热衷于养老地产项目的投建，一方面因看到老龄化社会脚步趋近所带来的商机;另一方面，因国家政策支持鼓励，或为项目开发的政府补助，或以养老地产开发为名目实则“圈地”的现象也不在少数。

　　而近期，坐落于上海朱家角的高端养老综合社区“天地健康城”以其鲜明的社区概念、一流的社区服务以及不菲的服务成本引起市场广泛关注。该项目的理念、服务领先国内同类产品毋庸置疑，然而，值得一提的是，这样一个高成本的养老地产项目对政府补助却表示分文未取。

　　对此，天地控股董事副总裁，天地健康城项目总经理邓耀东这样说道，“政府的公共资源应该补贴社会低收入人群，而我做的是市场化运作，坚决不拿政府一分钱补贴。”

　　成本与服务成正比 “恬愉会”预约受捧

　　近来因“10万元天价养老”而在网络上引发业内轩然大波的天地健康城，由约780套产权式养老公寓、350套酒店式养老公寓以及36套护理公寓组成，本月将迎来其示范区的开放。在天地健康城位于水城南路的市区展场，记者看到不少市民专程带父母前来。另外，“恬愉会”会籍预约登记也同时展开。

　　据邓耀东介绍，根据社区的服务内容，提供服务的组织架构，岗位的编制和流程测算，社区每年直接运营成本逾5千万，平均每户成本超过6万元。为维系如此高成本的服务，提高续航能力，“恬愉会”应运而生。

　　据悉，“恬愉会”借鉴高尔夫俱乐部会员制，业主入会一次性支付100-150万元便可终身免费享受天地健康城所有高品质服务。

　　尽管项目品质和服务在国内堪称首屈一指，但天地健康城的服务费用却也十分高昂。然而，对其产品的价值和市场的接受程度，邓耀东表示十分自信。

　　“我们认为，世界上最昂贵的服务是人的服务。”秉承这一理念，天地健康城拥有医疗服务、私人课程顾问、私人助理等接近200人的服务团队，用以保证社区的服务品质，因此人力成本是天地健康城的一项重要支出;在设备、设施方面，天地健康城多采用成本不低的环保、节能产品，但这其实也利于降低后期运营成本。

　　由于现代人对于饮食健康方面极为看重，天地健康城还选择了上海的有机农场进行新鲜食物的配送;此外，社区还有班车连通上海市区，组织购物休闲等等娱乐活动。

　　“如果服务真的过硬，那么10万元还是可以接受的，另外我们也想更进一步了解这个会籍制。”带着父亲来到水城南路的邹先生表示，目前上海鲜有能够提供真正高品质服务的养老地产，他十分看重天地健康城所提供的各项服务。

　　商业模式上的大变革

　　尽管服务费用不菲，但天地健康城一经问世却备受市场青睐。

　　前来预约的人中亦不乏此前参与了天地健康城联合纪实频道推出的“退休梦想报告团”活动的银发一族，退休3年的刘女士告诉记者，自10月在月星环球港参与了“报告团”海选，便一直关注着项目进度。

　　谈及面向中高端人士的养老项目受市场关注原因，邓耀东分析道，经过大量市场调研，我们发现，经济高速发展下，有相当一部分中国人积累了不少财富。而这些财富的积累其实是用牺牲健康，家庭责任、友情、爱情而换来的;当财富积累起来后，这些人则又用金钱去换取这些东西。所以这方面市场潜力是很大的。

　　“这个群体在积累一定财富后，因为退休而不具备继续赚钱的能力。所以，如何经营所拥有的财富又成为他们关注的内容。”

　　为此，天地健康城在商业模式上还设计了会员制模式，入会后相应的服务费全免，只需交纳会员费，而会籍又是可退，可转让，可继承的，这是引入澳洲的DMF(Depot Management Fee)模式，即延迟支付管理费。具体来说，就是前期不付管理费，而当服务好使得会籍证价值上升时，如遇转让，社区将对增值部分进行提成。

　　对业主来说，享受服务而不用付费，又能抵抗通货膨胀风险;对服务团队来说，则可激励其做好服务，来提升会籍卡价值。这可谓商业模式上的双赢战略。

　　“我们对这个市场研究了整整三年，我们研究的人群超过20万，所以我们相信这个市场接受程度将是非常高的。”邓耀东总结说道。

　　坚决不拿政府补贴

　　事实上，随着养老问题日趋严峻，国家对于养老项目的开发也持积极支持态度。一方面政府逐步降低举办养老机构的门槛，简化手续;另一方面，政府对于社会公益项目的支持还体现在资金补助方面。

　　然而，尽管天地健康城项目运营成本非常高，但邓耀东却明确表示，“我做的是市场化运作，坚决不拿政府一分钱补贴。做养老需要政府补贴，这是养老市场的误区。”

　　“特殊人群享受政府公共资源补贴，正常的人群走市场化道路，我认为这是中国解决养老问题的根本出路。”

　　事实上，天地健康城确实是按照这个的思路在做。

　　另据了解，天地健康城最快将于2014年1月上旬开盘，邓耀东介绍，天地健康城项目将与上海老年基金会合作，设定100万元的专项基金提供给需要补贴的老人。

　　邓耀东希望天地健康城作为一个养老产业项目，在尝试全新退休社区理念的同时，也可最大限度履行企业的社会责任。

　　“通过市场化运作，我们的服务获得应得的收入，然后我们再去回馈社会，给特定的老年人力所能及的帮助，为社会做公益性事业，我觉得这是天地健康城这个企业重要的社会责任和社会角色。”邓耀东表示。